Exportación: la búsqueda por el cliente en el exterior

Exportación: la búsqueda por el cliente en el exterior

Uno de los más grandes desafíos de quien desea exportar es encontrar compradores cualificados.

La inserción de la empresa y sus productos en el comercio internacional es una tarea que,dividida en etapas, facilita el camino de aprendizaje que podrá ser replicado para diferentes productos y mercados. Existe una serie de procesos a cumplir, que comprenden un estudio profundizado de la oportunidad.

Exportación: la búsqueda por el cliente en el exterior

Considérese, por ejemplo, un producto industrial, establecido en el mercado nacional, cuyo fabricante ya enfrentó cuestiones de búsqueda de clientes, establecimiento de precios, formas y plazos de pago, entiende las peculiaridades logísticas de su país y,conoce el plazo de entrega entre el pedido y la entrega al cliente final.

Aunque haya cuestiones culturales regionales en un país, vender en el mercado doméstico no implica en cuestiones como la comunicación en la lengua extranjera, hábitos de consumo o amplia competencia internacional en el mercado foco, para quedar solamente en estos ítems por el momento.

El proceso de desarrollar un mercado internacional, aunque no pueda ser considerado simple, puede ser sistematizado y mejorado. Por eso, es prudente avanzar por etapas iniciando por el profundo conocimiento de los diferenciales del producto a ser vendido, las limitaciones internas de la industria para exportar y donde obtener el apoyo necesario para este proceso.

Importante recordar que desarrollar un mercado internacional, demanda tiempo e involucra en costos. Por tanto, se tiene que pensar en una estrategia de largo plazo para el desarrollo delos mercados además de sus fronteras.

Existe una seria de iniciativas en Hispanoamérica con relación a la promoción de la cultura exportadora o de apoyo a PyMEs para que se insiran en el mercado internacional. Es facil compreender las razones para tal. Negocios internacionales tienden a ser más competitivos , sea por la calidad , el precio o la conveniencia de obtener el producto. Algunos países son más y otros están menos expuestos a la competencia internacional. Es una cuestión de la apertura de su economía. Él más beneficiado de una economía abierta es su población qué se aprovecha de una variedad más grande de productos y de experiencias de consumo.

Entonces, si en este punto haya un entendimiento de las competencias del exportador y de los  diferenciales del producto, un próximo paso podrá ser mapear los potenciales mercados foco yestudiarlos profundamente. La comunicación con este mercado es un aspecto fundamental y normalmente países que comunicanse en la misma lengua, cómo por ejemplo los  latino americanos son más próximos culturalmente y físicamente entérminos logísticos.

Un contrapunto a la proximidad y menor dificultad de la comunicación con países de lengua latina es el tamaño del potencial del mercado y también acceso logístico. Entender las limitaciones logísticas para el producto y cantidades posibles negociar es un punto a ser estudiado en el inicio del estudio de mercado, pues puede inviabilizar le venta, sea por costo o plazo de entrega.

Para el estudio de mercado es indicado buscar el tamaño del mercado foco, su producción interna e importaciones para el producto en cuestión, estadísticas e informaciones sobre demanda, normalmente obtenidas en Cámaras de Comercio o Asociaciones específicas, cual es su potencial de crecimiento reflejado en tasas anuales, niveles de precios practicados, si existen tratados y acuerdos entre los países y, barreras tarifarias y no tarifarias.

Estos son los ítems más relevantes en que se refiere al mercado en análisis y seguramente podrán surgir otros más específicos según el producto y mercado foco.

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