Exportação: a busca pelo cliente no exterior

A busca pelo cliente no exterior

Um dos grandes desafios de quem deseja exportar é encontrar compradores qualificados.

A inserção da empresa e seus produtos no comércio internacional é uma tarefa que, desdobrada em etapas, facilita o caminho do aprendizado que poderá ser replicado para diferentes produtos e mercados. Há uma série de etapas  a serem cumpridas, que compreendem um estudo aprofundado da oportunidade.

Exportação: a busca pelo cliente no exterior

Considere-se, por exemplo, um produto industrial, estabelecido no mercado nacional, cujo fabricante já enfrentou as questões de busca de clientes, estabelecimento de preços, formas e prazos de pagamento, entende as peculiaridades logísticas do país continental que o Brasil é e, conhece o prazo de entrega entre o pedido e a entrega ao cliente final.

Embora haja questões culturais regionais em um país continental como o Brasil, vender no mercado doméstico não levanta questões como a comunicação em língua estrangeira, hábitos de consumo ou ampla concorrência internacional no mercado alvo, para ficar só nesses itens de momento.

O processo de desenvolver um mercado internacional, embora não possa ser considerado simples, pode ser sistematizado e aperfeiçoado. Por isso, é prudente avançar por etapas iniciando pelo profundo conhecimento dos diferencias do produto a ser vendido, as limitações internas da indústria para exportar e onde obter a ajuda necessária para esse processo.

Importante lembrar que desenvolver um mercado internacional, demanda tempo e tem um custo atrelado a ele. Portanto, deve-se pensar numa estratégia de longo prazo para o desenvolvimento de mercados além fronteira.

Há uma série de iniciativas no Brasil com relação à promoção da cultura exportadora. O país é considerado um dos mais fechados do mundo em termos de comércio internacional. E claro, nutrir uma cultura exportadora e quem sabe mais aberta também para a importação de componentes ou materiais que resultam num produto tecnicamente melhor e mais competitivo, seja um ingrediente essencial para realimentar de forma contínua uma cultura exportadora.

Então, se nesse ponto há um entendimento das competências do exportador e dos diferenciais do produto, um próximo passo poderá ser mapear os potenciais mercados alvo e estudá-los profundamente. A comunicação com este mercado é um aspecto fundamental e normalmente países latino-americanos são mais próximos culturalmente e fisicamente em termos de logística.

Um contraponto à proximidade e menor dificuldade de comunicação com países de língua latina é o tamanho potencial do mercado e também o acesso logístico. Entender as limitações logísticas para o produto e quantidades possíveis de serem negociadas é um ponto a ser estudado no início do estudo de mercado, pois pode inviabilizar a venda, seja por custo ou prazo de entrega.

Para o estudo do mercado é indicado buscar o tamanho do mercado alvo, sua produção interna e importações para o produto em questão, estatísticas e informações sobre demanda, normalmente obtidas em Câmaras de Comércio ou Associações específicas, qual o seu potencial de crescimento refletido em taxas anuais, níveis de preço praticados, se há tratados e acordos entre os países e, barreiras tarifárias e não tarifárias.

Esses são os itens mais relevantes no que refere ao mercado em análise e certamente poderão surgir outros mais específicos conforme o produto e mercado alvo.

3 Responses to “Exportação: a busca pelo cliente no exterior

  • Mateus Espindola de Castro
    2 anos ago

    Boa noite, trabalhei em uma empresa de grande porte, que também se aventura no mercado internacional! Muito interessante e verdadeiro seu texto.

    Dependendo da realidade de cada empresa, as situações de risco são um pouco diferentes, mas as dificuldades são parecidas: desconhecimento do mercado consumidor internacional, adaptação dos produtos de acordo com as demandas, assertividade nas ações comerciais, distância geográfica dos seus clientes, entre outros.

    Encontrar uma forma de encurtar este caminho até a inserção no mercado internacional é o grande desafio dos governos, entidades de classe, indústrias e prestadores de serviços do Comércio Internacional.

    O desafio está lançado! A crise mundial afeta muito mais empresas que estão apenas voltadas para seus mercados locais, que as empresas dedicadas a encontrar mercados além fronteiras e diversificar suas entradas de receitas! Além do que, estar presente no mercado internacional, traz inteligência competitiva e agilidade nas tomadas de decisões, pois lá fora, a concorrência é maior!

    Sucesso a todos nós do COMEX!!

  • Excelente texto!

  • Mateus Espindola de Castro
    2 anos ago

    Trabalhei em uma empresa de grande porte, que também se aventura no mercado internacional! Muito interessante e verdadeiro seu texto.

    Dependendo da realidade de cada empresa, as situações de risco são um pouco diferentes, mas as dificuldades são parecidas: desconhecimento do mercado consumidor internacional, adaptação dos produtos de acordo com as demandas, assertividade nas ações comerciais, distância geográfica dos seus clientes, entre outros.

    Encontrar uma forma de encurtar este caminho até a inserção no mercado internacional é o grande desafio dos governos, entidades de classe, indústrias e prestadores de serviços do Comércio Internacional.
    O desafio está lançado! A crise mundial afeta muito mais empresas que estão apenas voltadas para seus mercados locais, que as empresas dedicadas a encontrar mercados além fronteiras e diversificar suas entradas de receitas!

    Além do que, estar presente no mercado internacional, traz inteligência competitiva e agilidade nas tomadas de decisões, pois lá fora, a concorrência é maior!
    Sucesso a todos nós do COMEX!!

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