Consejos para las negociaciones internacionales

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Consejos para las negociaciones internacionales

La negociación internacional es el instrumento de las relaciones internacionales que busca facilitar la persecución de un determinado objetivo. Las negociaciones sirven para posibilitar la liberalización del comercio entre los países y para garantizar un entorno más seguro para productores e inversores.

Muchos ejecutivos todavía cuentan con la “intuición” para conducir y cerrar negocios y esto es una asociación a las actitudes primitivas. El mercado no acepta las soluciones caseras y conocimientos que se restringen al ambiente del ejecutivo como formas de solución de conflictos e intereses de la negociación.

Las variables de una negociación son muchas, aún más cuando se trata de negociaciones globales, donde las diferencias y las variables son aún más delicadas. Como todas las negociaciones son hechas por personas, traen consigo un bagaje cultural, valores y normas compartidas durante toda una vida. Esto exige del negociador internacional la comprensión sobre el comportamiento y las estrategias de la persona que está sentada frente a usted.

Cada cultura tiene su manera de organizarse, comunicarse, tomar actitudes, formas diferentes de ejercer las jerarquías y el poder. Poseen procesos decisorios diferentes, involucran diferentes personas y diferentes aspectos legales. Por lo tanto, el negociador que no considere esos aspectos subjetivos, podrá perder una negociación o pasar por situaciones de constreñimiento. En esas horas, la comprensión cultural es fundamental para la construcción de una relación de confianza, y puede ser considerada como una estrategia de negocios. Pensando en la posibilidad de usar la comprensión cultural como una estrategia, van aquí 10 consejos para los negociadores internacionales:

 

1 – Interacción de lenguajes, símbolos y valores: Independiente de lo que están negociando, recuerde que existe interacción entre personas y eso resulta en una interacción de lenguajes, símbolos y valores. Rompa sus paradigmas y descarte las prácticas que usted está acostumbrado a adoptar en el mercado interno (tanto las legales como las conductuales). Si su intención es conquistar al cliente y mantener una relación de confianza, estudia sobre su cultura, sus comportamientos aceptables, participe en entrenamientos interculturales y respete la práctica adoptada por el otro lado (respetar no significa concordar).

 

2 – Entienda “quiénes son” las personas involucradas en el negocio: Sepa quién son las personas involucradas y también intente entender el papel de esas personas en la organización, para que usted no corra el riesgo de conceder una concesión antes de la hora, o pasar una “carta de la manga”. Trate de descubrir quién forma parte del proceso decisorio.

 

3 – Poder de decisión x Poder del conocimiento: Algunos países asocian “poder” con la cantidad de información y dominio sobre el producto que el negociador pasa durante el proceso de negociación, pero existen países de cultivos más jerárquicos que prefieren cerrar negocios sólo con el producto alto escalón de la empresa, por lo tanto necesitarán saber su nivel jerárquico y cuál es su poder de decisión.

 

4 – El lenguaje cultural: Entender sobre la etiqueta local, sobre lo que se permite en la hora de los saludos, comportamientos que se consideran inadecuados, comportamientos adecuados (contacto visual, demostrar o no emociones, permanecer o no en silencio, tocar a las personas, la importancia de la relación, el grado de formalidad en la negociación). Parecen aspectos secundarios, pero el francés prefiere que el negociador mire en sus ojos a la hora de cerrar el negocio. Los orientales sienten el “ojo en el ojo” (que para algunos inspira confianza) como desafiador y agresivo, pudiendo incluso ser interpretado como un enfrentamiento, y generalmente responden a esas miradas con sonrisas (que no significan alegría, sino confusión). Enfoques agresivos asustan a los portugueses. Para los chinos, más importante que “lo que se dice”, es “lo que no se dice”. Ellos adoran el silencio y oyen, balanceando la cabeza mientras analizan, pero eso no significa que están de acuerdo.

 

5 – Tiempo: La noción de tiempo es diferente y el tiempo tiene valores diferentes en las diversas culturas existentes. Para los EE.UU., “time is money”. En China, el tiempo ayuda a conocer los hábitos, por lo que las negociaciones son lentas.

 

6 – Sea puntual: Ser puntual es sinónimo de responsabilidad y respeto por la otra parte involucrada en la negociación. Este es incluso uno de los comportamientos que se están adoptando como estándares para todos los países durante rondas de negocios y encuentros internacionales. Pero no se molesta si los negociadores de América Latina o de Oriente Medio se retrasan. Pero estadounidenses, suizos, alemanes y australianos no tienen costumbre de retrasarse para sus compromisos de negocios, y por lo tanto si esto ocurre, intente identificar lo que ocurrió y cuál es la importancia de esta negociación para ellos.

 

7 – “Haga del limón una limonada”: Usando como metáfora una expresión bien brasileña, aproveche las diferencias culturales para sobresalir en los negocios. Utilice sus conocimientos sobre la cultura, como si fuera una herramienta para el alcance de ventaja competitiva durante el proceso de negociación. Los entrenamientos interculturales son óptimos para el desarrollo de estas habilidades.

 

8 – Identifique la estrategia: Identifique si el país valoriza más el individualismo (individuos autónomos, normas) o el colectivismo (obligaciones sociales e intereses colectivos). Esto te dará indicios para entender la estrategia que el negociador utilizará. El individualista, por ejemplo, podrá enfocar sus estrategias en la obtención de resultados positivos y rápidos, ya el colectivista abordará cuestiones familiares, intentará una aproximación social para luego hablar de negocios.

 

9 – Lo que usted dice, no siempre es lo que los demás entienden: Antes de elegir una estrategia de negocio, intente entender cómo ocurre el proceso de percepción de su cliente, socio o proveedor. La historia de vida, los valores cultos y la forma en que viven son factores a considerar. Muchas veces decimos cosas que no son bien interpretadas por otras personas.

 

10 – Respetar la cultura del otro no significa someterse a ella: Construya relaciones de confianza y duraderos. El mercado es cada vez más competitivo y abierto, por lo tanto, firmar alianzas por todo el mundo, es una gran estrategia para la supervivencia. Pero para que esto suceda es necesario conocer a su pareja, respetar su cultura y cultivar la relación.

 

Consejos para las negociaciones internacionales

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Basado en el artículo de Graziele Zwielewski, psicóloga cognitiva especialista en gestión internacional y administradora.

Imagen: Gitam

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